【中国糖酒网啤酒新闻资讯】郑州一位经销商李总说：“买断品牌占郎酒整体销量比例大概在50%左右，但买断品牌的内耗已经造成了吨酒利润的下降。”可见，郎酒若要实现良性发展，就必须对品牌买断商进行梳理，准确定位其在品牌体系中的功能和作用，否则品牌源头上的混乱可能使企业错失一些优质品牌买断商。
1、优质品牌买断商，全国布局的“骨架”
从市场表现看，优质品牌买断商都有根据地市场，在优势区域内拥有非常强的市场话语权，对该区域的竞争业态和消费者具有很强的引导作用。最重要的是他们敢于进行先期投入，这对郎酒进行全国市场布局或重塑具有很强的战略作用，可以充当支撑郎酒布局全国的“骨架”。
在这方面，郎酒可以借鉴长城的做法。在发展前期，长城葡萄酒选取了与九大经销商合作，包括福建吉马、广东龙程、河北桥西糖酒、北京海福鑫、浙江商源等。目前，这些经销商都有自己的势力范围和稳固的市场氛围。长城之所以有今天的成功，与这些大经销商，或者品牌运营商，有着巨大的联系。
从市场动机看，郎酒买断商分为两类：一是认同郎酒品牌，看好郎酒未来的持续盈利能力；二是只想利用市场氛围在短期内赚取利润。在未来，后一类经销商是必须要淘汰或控制的，因为这种经销商老板比较短视，其行为可能造成对郎酒品牌形象的伤害。关键是要抓住前一类经销商，该类经销商老板，不仅有实力，而且有很好的发展思路。
2、分配品牌买断商的势力范围，使他们良性竞争
从市场表现看，大部分品牌买断商基本上只在所处省内或一定区域内表现良好，其他区域外则是裸价放货，市场开发深度不够。在新时期，郎酒必须摆脱过去粗放式增长方式，采用集约式增长方式，反映在买断经销商层面就是要实现其市场投放资源的集约，即将主要精力集中于优势市场。郎酒管理层最应该做的就是在政策层面进行引导，鼓励与惩罚相宜，于是在其优势区域内深度分销、做大销量也是自然而然的结果。相反，不分区域，买断商之间“掐架”，互相砸价，最终受伤害的是郎酒的品牌形象。当然，各个买断品牌之间适度地交叉，也有利于烘托市场氛围，关键要掌控好这个度。当然这只是抛砖引玉。
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