五粮液:与“运营商”一起感受市场的艰辛

　　前天，茅台(600519,股吧)与五粮液(000858,股吧)在同一天召开经销商大会，反思自身的不足和问题成为两家企业共同的选择。业界人士对此分析称，按照目前的形势，这两家企业要完成自身的业绩目标，可能还会重新回来依靠大商完成厂家的销售目标。

图片1

　　而稳定价格成为两家白酒巨头共同的选择。五粮液方面提出今年的价格策略是实行“控量保价，量价均衡”。茅台方面则提出要顺价销售、控量保价，主动调整价格。

　　反思与致歉

　　五粮液:与“运营商”一起感受市场的艰辛

　　从去年开始，茅台集团把自己的经销商大会召开时间更改到12月18日，与五粮液传统召开经销商大会的时间选择在同一天。据记者了解，今年不少同时经营五粮液和茅台的经销商更多选择去参加茅台经销商大会，甚至有经销商选择先去宜宾和五粮液厂家见面，再去贵阳参加茅台经销商大会。

　　五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国在其经销商大会上表示：“我们同样与各位"运营商"一起感受了2013年以来市场的种种艰辛与不易，由于公司新的营销体制还没有完全成型，预期的目标还未能完全实现，对市场的反应与应对还不能完全适应市场、合作伙伴的需求，给市场开拓带来了一定的影响，我再次表示深深的歉意。”刘中国专门停下来向台下的经销商代表鞠躬。

　　茅台反思：对外部环境过度敏感

　　与此同时，600多公里外的贵阳茅台经销商大会现场，也进行着总结反思。茅台集团总经理刘自力直言，在市场转型和管控水平不断加强的客观条件下，对特定消费群体的过度依赖、对外部环境的过度敏感，是高端白酒非理性发展的弊端之一。

　　茅台集团董事长袁仁国认为，今年公司存在营销转型的力度不够的问题，茅台酒依然存在价格向下波动的风险，此外，系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。少数经销商市场管理薄弱。

　　刘自力还指出，公司还存在新产品开发效率不高、系列酒营销政策调整时波动太大，造成了一定程度的市场混乱的问题。

　　茅台集团也意识到了形势的严峻，袁仁国在经销商大会上说：“革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿改，也不是每个群体都想改。”

　　争议“秘密政策”

　　据记者了解，业界有传言，五粮液可能会出台秘密政策：一次性打款3亿元的经销商，从厂家拿普五货的实际价格可以到500元左右(扣掉厂家支持、返利后)。

　　思卓咨询董事长祝有华认为，这一政策一旦真正成行，对五粮液的大商而言可能实际地减轻负担，大商一般多完成了渠道网络建设，也具有与厂家博弈的资源，这一轮调整真正压力大的、低价抛货的更多的是中小型的经销商，她预计，明年可能会发生大商争夺战，上游厂家还会重新回来依靠大商完成厂家的销售目标。

　　除此之外，祝有华认为，明年的一个主基调就是价格保卫战。不过白酒专家铁犁认为，按照目前的情况看，不排除明年出现价格混乱，明年价格可能比今年还混乱。